Warum Kunden Geschichten lieben

Manfred Spitzer schrieb mal: „Was den Menschen umtreibt, sind nicht Fakten und Daten, sondern vor allem Gefühle, Geschichten und andere Menschen.“ Und weil das so ist, hören wir besonders gern zu, wenn es um andere Menschen geht. Das liegt auch an unseren Spiegelneuronen. Sie erlauben uns, uns in andere Menschen hinein zu versetzen. Und genau das passiert bei einer guten Geschichte.

Warum das so ist haben Hirnforscher wie Paul Zak oder Manfred Spitzer untersucht. Sie konnten zeigen, dass wir in Geschichten Denken. Denn das war ein Überlebensvorteil in härteren Zeiten – durch Geschichten konnten wir viel schneller Lernen als jede Erfahrung selbst z machen. Geschichten sind also eine Form des sozialen Lernens, mit denen wir wichtige Erfahrungen weitergeben können.

Warum aber wirken sie so gut? Die Hirnforscher konnten zeigen, dass beim Lesen von Worten wie „Kaffee“ dieselben Hirnareale aktiv werden wie wenn wir tatsächlich einen Kaffee trinken. Wenn wir eine Geschichte über einen anderen Menschen hören, regt das die Ausschüttung des Hormons Oxytocin an, des so genannten Bindungshormons. Wir identifizieren uns mit dem Hauptcharakter, fühlen mit ihm und versetzen uns in ihn hinein.

Bei einer guten Geschichte hat aber noch ein anderes Hormon seine Finger im Spiel: das Stresshormon Cortisol. Nur wenn eine Geschichte spannend erzählt wird, bleiben wir bis zum Ende aufmerksam. Das ist die Wirkung des Cortisols – wir sind sozusagen in Alarmbereitschaft und besonders aufmerksam. Eine gute Geschichte sorgt für die richtige Mischung zwischen Oxytocin und Cortisol.

Als soziale Wesen wollen wir Beziehungen zu anderen aufbauen und ihnen helfen.

  • Geschichten können zur Oxytocin-Ausschüttung führen
  • je höher das Oxytocin-Level, desto eher fühlen wir Empathie
  • je mehr Empathie wir fühlen, desto eher wollen wir aktiv werden und der Hauptperson helfen oder sie unterstützen
  • damit eine Geschichte wirkt, muss sie auch spannend sein
  • Konflikte in der Geschichte führen zur Ausschüttung von Cortisol (Stresshormon)

Reading is not only informed by what’s going on with us at that moment, but also governed by how our eyes and brains work to process information. What you see and what you’re experiencing as you read these words is quite different.

Jason Santa Maria

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